De que depende a organização da força de vendas?

Consoante o tipo de empresa, seja ela micro-empresa entre outros:

A estrutura do departamento de vendas duma PME depende dos seguintes factores:

  • Dimensão da empresa:
    • Produto ou serviço a comercializar
    • Especificidades
    • Grau tecnológico
  • Clientes:
    • Dispersão geográfica dos actuais clientes
    • Clientes-alvo
2.Quais as formas de organizar/estruturar um departamento de Vendas?
Um departamento de vendas pode ser estruturado das seguintes formas: por território, por clientes, por produtos ou de forma mista (utilizando mais do que uma destas quaisquer tipo de uma delas).

3.Quais as vantagens e desvantagens de cada uma delas?


  • Vantagem: Os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais afectiva e conseguem gerir ainda melhor as suas deslocações.
  • Desvantagem: Ao fim de alguns anos, trabalhar sempre na mesma zona pode causar saturação; se a empresa tiver muitos produtos ou se estes exigirem conhecimentos técnicos, o vendedor pode sair a perder por não ter um conhecimento básico do mesmo.
    adaptado de https://administradores.com.br/artigos/como-organizar-um-departamento-de-vendas
https://www.pmelink.pt/article/pmelink_public/EC/0,1655,1005_5340-3_41102--View_429,00.html

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